第二百零三章 一力降十会（1 / 1）

    “47分钟，所有票务全部售罄。”

    彼得-贝内德克扶了扶架在鼻梁上的，那副沉重而老旧的黑框眼镜，朝杰瑞米-齐默和吉姆-伯库斯笑道。

    “有些时候，我真的在想为什么我们这帮老家伙还坐在会议室里。”

    “盖伊-奥谢里和斯库特-布劳恩都还是我们眼里的孩子，结果却发现，就算是这些所谓的新生代，也已经过时了。”

    “未来——哇噢，我真不敢相信我会这么说——但未来，已经在Gen Z的手里了。”

    时间是2016年7月14日，地点是联合艺人经纪公司位于市政中心道9336号的总部董事局会议室，人物？当然还是那老几位。

    UTA董事会主席吉姆-伯库斯，CEO杰瑞米-齐默、首席运营官安德鲁-托和副主席杰伊-苏斯等九人组成的内部董事，加上韩易、凯伦-郭和文森特-狄三位代表瀚资本与柏汇资本的机构董事，十二名董事会成员悉数到席。

    还有主持会议的董事会秘书菲利普-沃斯，以及首席财务官杰夫

    噢，杰夫-达拉-贝塔刚刚完成2016年Q2的财务汇报工作，已经离会了。

    联合艺人经纪公司2016年第二季度的营业收入，比起Q1来说有小幅上涨，营业收入为1.822亿美元，直接运营成本5780.2万美元，销售费用、一般费用和管理费用7658.6万美元，调整后税息折旧及摊销前利润为4780.6万美元，EBITDA利润率26.23%。

    无论从音乐、体育、电子竞技、喜剧巡演还是现场戏剧领域来说，UTA今年4月到6月都很难称得上有任何进步，特别是喜剧巡演、音乐和体育板块，营业收入相较于第一季度甚至还有所下滑。

    之所以会发生这样的情况，其中一个原因是，第二季度的这三个月，并非现场娱乐的黄金档期，特别是纬度稍微高一些的五大湖和新英格兰等地区，哪怕到了四五月份，依然温度较低，居民对于现场娱乐的消费意愿不强。

    另一个原因，显而易见，是因为UTA在这些领域并没有一个足够强势，可以逆档期走出增幅的客户名单。

    而这，也是韩易第二次参加UTA的董事会议，要集中火力快速解决的问题。

    第一次参会，全程保持缄默，耐心收集和分析公司信息的他，在三个月的精心准备后，已经做好了主动出击的准备。

    “恭喜你，易。”杰瑞米-齐默依然是笑面佛式的慈祥模样，“售罄的速度跟EDC一样快。”

    “场地是在哪里，Circus Circus旁边，对吗？”吉姆-伯库斯问道。

    “是的。”韩易点头回应。

    “我几年前Rock in Rio的时候去过那儿，场地大到令人难以置信。”杰伊-苏斯加入话题，确保坐在主席之位上的白发老人，与投资机构的新鲜蓝血之间的沟通，能进行得尽量顺畅一些，“八万五千人的场地，占了一整个街区。”

    “搭建完成之后能容纳七万三千人。”韩易微笑着纠正道，“没那么多。”

    “依然非常惊人。”吉姆-伯库斯不吝溢美之词，上次参会，韩易对他的态度最是微妙。虽然吉姆-伯库斯是名义上的UTA董事会主席，但韩易与他的交流，只停留在最浅显的层面上。除了例行公事的互相问候之外，哪怕在工作方面也没有单独对谈过。

    今天亦是如此。

    韩易对伯库斯所展现出的礼貌与疏离，任何长了眼睛的人都能看得出来。

    平心而论，吉姆-伯库斯并不在乎某一个人对他的态度如何。在好莱坞摸爬滚打了几十年，如果一点点“cold shoulder”都受不住，那他也不可能击败公司内外那么多强手，身居世界第三大演艺经纪公司董事会主席的高位。

    一个年轻的亚裔小男孩不喜欢自己？

    多稀奇！

    他年轻的时候，亚裔都进不了这间会议室！

    当然，这种一出口就会让他被迫隐退的话，吉姆-伯库斯是绝对不会公开讲的。形势比人强，心里再不乐意，他也必须在韩易面前强打精神，表现得友善热情。

    因为这个在吉姆-伯库斯看来，眼睛快长到天上去的机构董事，是拥有UTA 41%股份的大股东。

    比他和彼得-贝内德克的股份加起来还要多。

    也许不会对他作为公司创始人的超然地位构成影响，但如果想要UTA接下来继续按照吉姆-伯库斯预想的方向发展，想让UTA的话事人依然是他，而不是尾大不掉的杰瑞米-齐默或者退居二线的彼得-贝内德克，那么吉姆-伯库斯必然得倚仗韩易的助力。

    或者说，至少得保证他不成为自己的阻碍。

    某种意义上来讲，瀚资本和柏汇资本1.9亿美元的投资，是吉姆-伯库斯不得不服下的毒药。

    不接受投资，UTA会被CAA压制到喘不过气来。约翰尼-德普已经确定要加盟对家，坎耶-维斯特也终止了与UTA的全方位演艺代理合约，回归星光大道2000号。

    再不花点钱稳住阵脚，被午夜突袭激怒的CAA，就快要把UTA生吞活剥了。

    但是，接受了这1.9亿美元，就意味着，接下来，只要瀚资本不向第三方出让股份，韩易就一直会在联合艺人经纪公司的董事会里，发挥巨大影响，成为三头同盟任何一方，无比忌惮，同时又竭力拉拢的制衡力量。

    既然选择了驱虎吞狼，就要做好老虎在家里住下来的准备。

    如何在保持姿态和影响力，不表现得太过谦恭，避免手下的各股势力对于自己的掌控力产生质疑的同时，向韩易发出合作的讯号，竭力转变他的态度，把他归入自家阵营。这是吉姆-伯库斯近半年以来，每天都在殚精竭虑思考的问题。

    到了他这个位置和年纪，UTA对外的扩张早就不是吉姆-伯库斯最关心的要务。

    如何保证自己的权势在公司内部平稳的世代更替才是。

    “这真的很了不起，但考虑到是你掌舵，我其实也不应该太惊讶。”

    想到此处，吉姆-伯库斯小心斟酌着字句，让自己的语气听起来像是一位博爱且关切的长者。

    “没记错的话，杰伊有跟我讲过，Mad City上，有将近一半的艺人是由UTA代表的？”

    “是的。”韩易看了一眼吉姆-伯库斯，“瀚音乐那边所有的签约艺人，演艺合约都在UTA。”

    这句话有两层含义，第一层，表达瀚音乐与UTA紧密的合作关系，只要是韩易旗下的艺人，都会让联合艺人经纪公司这边分一杯羹。

    第二层，他们之所以能登上Mad City，是因为他们瀚音乐签约艺人的身份，跟UTA关系不大。

    “UTA很幸运能有你这样一位股东和合作伙伴，我很期待看到你下一个计划会带我们走向何处”

    “我想不是易带着我们，吉姆。”

    一旁的彼得-贝内德克左手拉着西装裤的背带，右手拍了拍肚皮，憨态可掬的模样，就像是五分钟前刚吃完一顿感恩节大餐的老爷爷。

    “是我们跟着他走一场音乐节，47分钟就能卖五千万美元，比UTA的效率可高多了。”

    “远没有那么多，彼得。”

    听到贝内德克明显不是冲着自己来的评论，韩易没有戳破，也没有立刻借题发挥，而是有些谦逊而无奈地摇摇头，笑了起来。

    6000张单日早鸟、3000张三日早鸟、39000张单日预售、50000张三日预售、7500张单日VIP、2000张三日VIP，再加上600张单日VVIP与300张三日VVIP通票，总共10.84万张票，如果真的全数售罄，收入应该是4991.52万美元，粗略扣除各类费用之后，能落到瀚现场手里的实际营收，也有接近4300万美元。

    按照2900万美元的顶格成本来计算，第一届Mad City的毛利，也有1400万美元。

    对比EDC和Tomorrowland动辄九位数的营业收入，和大几千万的稳定年毛利还有相当一段距离，但对于场地受限，演出仅有一周，且是首次举办的Mad City来说，已经是一个相当了不起的成就了。

    要知道，现场演出行业，特别是大型音乐节领域，风险极大，一次天灾，一场人祸，哪怕是一轮旁人看来根本影响不了正常生活的暴雨，也能让主办方数个月乃至一整年的辛勤成果一夜归零。

    这还只是天气原因能够对音乐节营收造成的影响，想要成功举办一场音乐节，还有大大小小几十个因素，等待主办方去考量和平衡。

    预算不够，艺人阵容没有吸引力怎么办？是砍掉独立乐迷想看的便宜乐队，加点能够刺激主流市场的头牌嘉宾，还是干脆放弃所谓的明星音乐人，直接用在细分乐种内有号召力的小艺人？

    艺人阵容好不容易凑齐，却发现留给宣发的预算不多了怎么办？演出档期塞得满满当当，但不管是Instagram还是Twitter都没有乐迷讨论你的音乐节，售票速度慢得像乌龟在爬。取消两个艺人，把预算投到社交媒体推流上，还是换个宣发思路，在举办城市做线下地推？

    场地方都是些抠门又贪婪的资本家，该给的设施服务一概不给，临到要举办演出了，这里加钱那里加钱，之前没有听说过的各种费用一股脑地冒出来，直接让音乐节扭盈为亏怎么办？当然可以找专业的律师团队跟场地方硬碰硬，保证演出在协议规定的框架范围内顺利进行，但是这样一来，花出去的咨询费，可能比捏着鼻子认账还多。

    这些，都是困扰着全世界绝大多数主办方的问题，也是95%的音乐节项目都不赚钱，甚至巨亏的根本原因。

    许多人总是会把音乐节想得相当美好，找一帮知名音乐人，过来演个两三天，就能往腰包里塞八位数的现金，乐乐呵呵地分账回家。

    现场的人头攒动，与旋律的振奋激昂，让主办方们忽略了最重要的一点——音乐节可以为乐迷们打造一个极致美好的幻境，但现实绝对不是可以肆意妄为的乌托邦。操作一个几天内营收数千万美元的大盘，没有雄厚的资金实力、过硬的业内关系，和经验丰富的运营团队，无异于痴人说梦。

    有的主办方，三个条件缺了两个，原本能赚钱的项目只能打平。有的主办方，三个条件只有一个，看起来很有希望的音乐节最终却只能录得赤字。而更多的主办方，是三个条件一概没有，全凭一腔热情下海，最后被供应链上的利益相关方各砍一刀，投入一千万美元，最后能回来一百万，都值得开香槟庆祝了。

    幸运的是，上述情况，并不是韩易所需要面对的局面。对于他来说，这三者，他兼而有之。

    资金实力，哪怕Tomorrowland和EDC背后的Insomniac加在一起，都拿不出韩易银行账户和投资基金账户里放着的现金。业内关系，超过三亿美元铺设的网络里，Dr.Dre都不能算是主角。运营团队，瀚现场一个项目没做，就能挖来数个Live Nation与AEG Live培养了十几年的高管。

    再加上拉斯维加斯优越的地理位置和活跃的演出市场，万圣节这个优质的黄金档期，前后两三个月内华达州大型音乐节活动的匮乏，以及韩易本身对音乐产业充分且全面的了解，Mad City要是能办到亏钱的地步，那才是咄咄怪事。

    这次音乐节邀请的二十四组嘉宾，几乎可以说是2016年欧美乐坛能够拼凑起来的最强阵容之一。光是这一点，就足以保障Mad City的大部分票房了。

    这就是演出市场的现实，从盈利能力和盈利概率上来说，整个行业按照艺人的级别与知名度，呈沙漏型分布状态。

    什么意思呢？

    知名度较小的独立音乐人或者刚刚出道的主流艺人，虽然只能演Livehouse，每场演出就200-300张票，但他们之中的大多数都没有保底费用。也就是说，他们能赚多少钱，完全跟票房成绩挂钩。按照新人最高可以拿到的60%分成来计算，卖1000美元，就赚600美元，卖100美元，就赚60块钱。对于主办方来说，这种分成模式最为安全，虽然利润较少，但至少不需要提前给演出费，每场基本都能保证不亏损。

    哪怕有些新人能拿到所谓的“guarantee”，基本上也都是一次性费用，意味着他们没有办法再去分后面的票房。只有本地知名度的艺人报价一般250到1500美元一场，哪怕每晚能固定卖出去一千张门票的这种，小有名气的地区性艺人，最多也就是5000到10000美元的酬劳而已。

    绝大部分中小型的主办方，主要的收入来源都是这种一千人规模以下的演出，并不是因为他们的财力只能支撑一千人规模的演出。洛杉矶的Hollywood Palladium能容纳三千人，场租总成本加在一起也不超过五万美元，哪个主办方咬咬牙都能出得起，但做一千人卖一千张票，跟做三千人卖三千张票，需要承担的财务风险不可同日而语。

    每月做两到三场演出，每次卖一千张票，按照五十美元一张门票的平均价格来计算，再加上酒水销售和其他收入，大概能做到十六七万美元的营收，给艺人三万美元演出费，再把场地费用和人工成本支付完毕，最终能落到口袋里的净利差不多四五万美元，对于较小的演出公司来说，这已经是一种非常理想的状态了。

    而再往上面走一点，是什么情况呢？

    三千到一万人的场地，意味着你需要一位知名度足够，但又没有知名到可以演体育馆的艺人来担纲演出嘉宾。换句话说，你需要的，是一个吊在三四线左右徘徊，这首单曲进了Billboard榜单就能多赚点，下首单曲如果没进，商业价值可能就会蹭蹭往下掉的艺人。

    光听这个描述，就知道这些艺人的状态有多么不稳定。打个比方，你预订了Desiigner半年后的一场演出，如果他在这半年内持续发力，人气和知名度都在上涨，那么卖出几千张票肯定不成问题。但如果他就此沉沦，发布的新单恶评如潮，私生活也是丑闻不断呢？

    要是这种规模的演出打了水漂，那可就不是几万美元的亏损能止住的了。

    因为，能卖出三千张门票的艺人，一般演出要价在20000至50000美元左右。如果是做万人左右规模的体育馆，那差不多得在十万美元的区间。再加上比Livehouse和夜店演出要求高得多、人数也多得多的舞美团队和搭建团队，稍有不慎，就能亏出几十甚至上百万美元。

    麦迪逊-比尔和碧梨-艾利什目前正在跟的Future Now：The Tour巡演就是这样，万人体育馆，两个头牌嘉宾，每个的演出费都在十万美元左右。票卖得完，主办方能赚个几万美元。票务销售不及预期，那就亏损个十几万美元。

    这种吃力不讨好的事情，很少有人会做。只有Live Nation和AEG Live两大财大气粗的巨头，为了流水好看，能在二级市场拉抬点股价，才会大规模地去做这种级别的专场演出。不然的话，这些中等档次的艺人，就只能等待来自音乐节的offer，作为拼盘中的一员，为这些几十上百个同档次艺人组成的活动贡献票房。

    我们都知道，成为音乐巨星的路难如登天，其实往往不是在起步阶段，而是在初具声势之后的攀登阶段。大多数人的演艺生涯，只能在三千到一万人的区间卡一辈子，而少部分艺人，则能凭借过人的天赋、精良的制作或者纯粹的运气，成为能够独力完成世界巡回演唱会，每晚数万人座无虚席的现象级音乐人。

    到了这一级别，艺人的要价能达到数十万甚至数百万美元，而且，跟主办方之间的分成通常来说都是九一开，艺人拿毛利润的90%，主办方在回收成本之后只能拿10%，更极端一点的例子，甚至有95%：5%的分配方案。

    之所以分成比例如此夸张，就是因为这些艺人已经经过试炼，成功蜕变，他们的粉丝群体，哪怕一人只出一块钱，也能瞬间再造一个千万富翁甚至亿万富翁。每一场挂了他们名字的演出，就不可能有亏钱的几率。Ticketmaster上一开票，要不了几天甚至要不了几个小时，就只能从黄牛手上买二手了。

    哪些人达到了这样的地位？

    贾斯汀-比伯、麦当娜、阿黛尔、碧昂丝、爱莉安娜-格兰德、酷玩乐队、布鲁斯-斯普林斯汀、阿姆、坎耶-维斯特、泰勒-斯威夫特、德雷克

    而Mad City的二十四组艺人里，有多少个类似的艺人？

    除了麦迪逊、碧梨和Lil Yachty这几个被韩易塞进去当开场嘉宾，蹭蹭海报和人气的新人之外，Mad City的阵容里，70%是能够做三千到一万人中大型场馆的明星，30%是几万人的体育场随意填满的巨星。

    这种王炸阵容，哪有卖不出去票的道理？

    瀚现场前期宣发时间不够，也敢大规模线上开票的底气就在于此。通稿象征性地买一买，账号仪式性地做一做就行，开票当天，只要这二十四组嘉宾把推文一发，不说全部卖完，一天之内消化一半的票量，绰绰有余。

    任何行业，都有这种一力降十会的逻辑。再精巧的商业思路，再有效的运营模式，也抵不过两个字——有钱。

    有钱，就能做最顶级的阵容。

    有钱，就能毫无压力地全线售罄。

    有钱，就能不亏钱。

    有钱，才能赚更多的钱。

    实用主义者韩易，很清楚自己最大的优势在哪里。在现场演出这种时效性很强，超前视野和未来信息几乎不起作用的领域，他最大的优势，就是银行账户里看到人眼酸的余额。

    正因为对局势有着清晰明确的判断，所以，从一开始，韩易就没有担心过售票的问题。不管是要用一小时、一天、一周还是一个月，Mad City的票，总能卖光。

    他更感兴趣的，是通过这场演出，探索主办方直接介入二级票务市场的可能性。

    一场音乐节成功了，顶多赚八位数。而如果这次实验成功了，那向韩易开启的，就是一个潜在商业价值可能达到十位数甚至十一位数的天量市场。

    如果主办方可以100%采用动态票价，如果主办方可以替代黄牛，如果主办方可以将黄牛的力量与渠道融入票务销售、宣发甚至甚至艺人推广中来。

    瀚现场一场音乐节五千万美元的纸面票房，就能撬动起四五倍甚至十倍于此的大蛋糕。

    所以，7月5日当晚，韩易临时改变了策略。不是等一级市场的销量达到总票量的60%之后，再在二级市场逐步投放留在手中的15000张三日通票与14000张单日预售票。

    而是

    60%的一级市场票源出清后，直接下架所有票种，挂上售罄的牌子。

    剩下的40%，43360张票，不管每种票还剩多少张，全部流入二级市场，通过Stubhub和Seatgeek还有Viagogo，溢价出售。

    这就是Mad City之所以四十七分钟就售罄的真正原因。

    因为40%的票，都被韩易收回去了。

    价格十分优惠的早鸟票确确实实已全部卖光，9000张一共为瀚现场创造了247.8万美元的票房收入。占比不多，但是早鸟票本来就是主办方刺激消费者超前购买的一种营销手段而已，看到早鸟票急速售罄，大多数购票人不会考虑背后的营销思维，只会惊叹于这场活动的人气，并加入到抢购的队伍中来。

    接下来，仅有900张，虽然价格昂贵，但是权益和福利都相当丰厚的“富人专属”VVIP门票，是第二个出清的票种。而购买者中，绝大部分都是Wiseguys Tickets这样的黄牛团队。因为富人极少有时间、精力或者兴趣去抢票，他们对票面的溢价不敏感，只要产品足够吸引他们，能够为他们带来充足的情绪价值和社会价值，哪怕3000美元一张的价格再翻个倍，都有无数人愿意买单。

    美国境内，有多少能支付得起3000美元/张音乐节门票的富人，想要跟贾斯汀-比伯、阿姆和坎耶-维斯特合照呢？

    具体的数字没人知道，但肯定比900人要高出几个数量级。

    毕竟，今年2月3日，在加州圣克拉拉李维斯体育场举办的第五十届超级碗，丹佛野马对阵卡罗莱纳黑豹，两支球队都不算是NFL里的豪门，所在的城市人口规模和经济体量也较小。

    但即使如此，一张2016年超级碗的门票，均价也达到了4841美元。

    那可是一个72000人规模的橄榄球场。

    提供的产品越优质，越能体现一个人的社会地位和财富水平，愿意溢价付费的高收入消费者就越多。

    因此，三日VIP票和单日VIP票的售出率也达到了85%以上，销售情况最迟滞的，反而是数量最多的预售票，到Ticketmaster和Eventbrite上架为止，也只售出了48.7%。

    剩余的票源，就是瀚现场在二级票务市场的主力货品。

    580美元的Mad City三日预售票，Stubhub、Seatgeek和Viagogo三个平台上，目前已经有1228张二手票在售，平均价格在755美元左右。哪怕就按照这个溢价来计算，韩易手中剩余的票源，也足以让他再创造七百多万美元的收入。

    等于多卖了12600张票。

    二级票务市场的魅力，就在于此。

    更妙的是，早早清掉一级票务，制造“47分钟全线售罄”的噱头，对于瀚现场和Mad City本身的知名度，也是有好处的。

    不光是内华达州的本地报刊，西海岸乃至东海岸的主流媒体，都关注到了这个冉冉升起的新品牌。

    彼得-贝内德克之所以会对数据如此了解，正是从Deadline昨天的新闻报道里读到的。

    “别太谦虚了，易，就连Deadline都说，‘Mad City票务的迅速售罄凸显了这个音乐节无与伦比的商业潜力’。Word for word，我一点也没夸张。”

    彼得-贝内德克笑眯眯地啜饮一口咖啡，按照他与韩易预演过的方式，将话题带到他们想要引入的正题。

    “音乐领域的品牌效应和集群效应，我认为对于UTA来说，也是相当重要的。”

    “UTA如果想要在与CAA的死斗中胜出，弱势领域的扩展，就更需要加倍关注。”

    “我非常同意你的这句话，彼得。事实上，我和凯伦，今天出席会议，就是想要发出这样的倡议”

    韩易的目光在会议室里缓缓扫视一遍，沉声开口道。

    “作为一位坚信UTA发展潜力的忠实股东，我想强调我们需要加强努力的重要领域：我们的音乐客户名单。”

    “娱乐领域广阔且多元。虽然UTA一直为其在影视领域的全明星阵容感到自豪，但我们需要认识到现代音乐产业日益增长的重要性和盈利能力。我们在某些领域表现的确出色，但如果我们要对自己和对UTA的愿景诚实以待，就必须承认，仅在影视领域有一席之地是不够的。”

    “像CAA和WME这样的综合性机构，一直是我们最主要的竞争对手，而我们在许多弱势领域的不足，使他们在与我们的较量中占据优势。如果不解决这些不足，想要与他们平起平坐就永远只能是一部童话，更别说超越他们了。”

    “因此，正因为同时意识到了UTA潜力，和这一问题的紧迫性，我才选择向我们的公司投资了1.9亿美元。但这不仅仅是简单的资金注入而已，你们应该把瀚资本与柏汇资本的投资行为，看作是对一个大行动的呼唤，一个对于创新、适应和扩张的呼唤。”

    “有这些资金的支持，我建议我们战略性地收购一些其他的音乐经纪机构-那些有强大音乐客户，并且在行业中有着良好记录的机构。我相信，这些收购不仅会使我们的投资组合更加多样化，还会将UTA定位为音乐领域的巨头。”

    “我投资于UTA，无论是财务上还是情感上，都是希望看到UTA走向新的高度。我相信，凭借集体努力和战略决策，我们将重新定义我们的传统”

    “女士们先生们，我相信，我们新的传统，作为一个顶尖音乐经纪机构的传统，将从”

    “收购Circle Talent Agency开始。”

    (本章完)

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